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直销市场推广方案ppt(免费的ppt模板哪里有)

2022-03-30栏目:商业
TAG: 市场  挚友  产品

因为本人从事策划方面的工作,现在做一个茶叶产品的推广,求一个类似的网络营销的推广方案PPT做参考

第一部分:挚友真茶的品牌定位2、挚友真茶的主要竞争对手和各地某些传统品牌,及竞争对手的品牌定位1、张一元,浓浓京味儿吸引老北京 张一元茶庄是京城著名的老字号,迄今已有百余年的历史。 “老”对于每个人来说,可能并不是件好事,但是对于一家企业来说,能历经百年而愈加兴旺,则真正是一笔宝贵的财富。 张一元在营销策略上充分抓住自己作为老字号的品牌特色,大力弘扬京味儿茶文化。 2、吴裕泰 “绿色100”打造专业形象 与张一元类似,吴裕泰也是京城著名的老字号茶庄,不过,在营销策略上,吴裕泰并没有过于强调悠久的历史,而是着力凸显产品的“绿色、安全、健康”,打造现代管理体制下的专业茶商形象。 3、天福茗茶 推行标准化精致服务 天福茗茶在北京只有十几年的历史,它是由台湾天仁集团总裁李瑞河先生在内地创办的连锁企业。 目前,天福茗茶在全国有778家直营连锁店,仅北京地区就有59家。 作为一家外来企业,天福茗茶靠什么在强手如林的北京茶叶市场站稳脚跟?走访了天福茗茶东方新天地店、东单店、朝阳门店等多家门店后发现,推行标准化的精致服务,是天福茗茶赢得消费者的重要法宝。 4、立顿:立顿作为联合立华的品牌,在我国大中城市中占有相当大的市场份额。 其以高档消费场所为突破口,充分利用各种宣传方式,如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等,以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。 经过长期的品牌经营,现在,喝立顿茶已成为高级白领的象征。 但立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传,但在中国市场一直采取低调处理的方式,较注重终端网络建设,少投放硬性媒体广告。 就产品而言,立顿茶多为红茶、奶茶,以欧洲风格为主,较少涉足中国传统茶。 5、地方传统品牌:中国盛产茶叶的地方很多,这些地方都有产品品质相对稳定的品牌,在当地有一定知名度的地方品牌,它们既是德信茶进入该区域的竞争对象,亦可成为挚友真茶的兼并目标优势:有独特的气候、地理环境,在当地具有天时、地利、人和的优势。 这些品牌多为口碑宣传,对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响,占据了部分当地旅游消费的市场份额。 不足:企业规模较小,生产水平低下,经营意识落后,缺乏竞争力挚友真茶品牌定位的制定综上通过对茶的消费模式的分析可以得出,茶消费几乎都与朋友这个词联系在一块,因此我们把公司的品牌定位定在了茶与友,理念为“挚友真茶,茶亦挚友”。 这种理念包含两成含义:一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情,真诚,即“挚友真茶”理念一 成是挚友真茶就是我们生活中的朋友,体贴知心,即“茶亦挚友”理念。 而挚友真茶的商标也是我们的品牌定位,这使商标和品牌定位有机的结合在一起,使我们的品牌定位更易被消费者熟知。 纵观主要竞争对手的品牌定位多集中在老字号,绿色健康,标准化精致服务上,这使我们“挚友真茶,茶亦挚友”的定位可以避开与主要竞争对手的直接竞争,而且通过不同的定位树立品牌,同时几乎所有的茶消费者也成为我们的目标消费群,扩大了消费体,可更快占领市场。 以上就为我们的品牌定位品质/价格:主营高档茶,兼营大宗茶。 第二部分:济南市场开拓,在济南乃至山东树立品牌一、济南的市场调研济南茶市总营业面积已经达到了15万平方米,进驻茶商、茶农、茶厂经营业户1500余家,年交易量120余万担,销售量约占全国茶叶总量的8%以上,年交易额达18亿元。 2007年的济南茶市较为平稳,除普洱茶以外,大部分其他茶类市场走势趋缓。 各大茶类的市场细分更加深入,绿茶、乌龙茶、普洱茶成为市场的主流三大茶类,花茶、花草茶及其他茶类在市场上也有零星分布,茶器具供销形势稳中有升,配套包装行业,通用包装仍是茶叶流通特别是散茶流通的主要包装形势。 2007年济南茶叶市场的主销茶类中,绿茶占到了市场份额的40%左右,其中山东本地产的日照绿茶又占了整个市场绿茶份额的70%以上,且增长迅猛。 乌龙茶在2007年山东茶叶市场的消费中,仍居于关键地位,特别是安溪铁观音。 从店面的布局来看,山东济南茶叶批发市场有将近三分之一的店面在经销安溪铁观音——铁观音的销量占到了乌龙茶总销量的近80%,台湾乌龙茶、大红袍等乌龙茶品种的销量大概占市场乌龙茶总销量的20%左右。 受全国市场波动的影响,济南的普洱茶市场不愠不火。 07年的普洱茶消费仍以礼品茶和存茶为主,相对于2006年同期,销量大幅下降,但在市场上仍有走量。 较为明显的是,在2007年的中秋、元旦期间,普洱茶的消费量明显下降普洱茶的消费市场还没有完全形成,真正喝普洱茶的人群比例还太小。 花茶及花草茶等已沦为小茶种茶类,消费量基本连年下降。 喝花茶的目前已大部分是中老年群体,并且这部分群体在当下也有转向的趋势:部分转向绿茶,部分转向乌龙茶。 济南茶品消费的特性通过以上看出济南茶叶特别是绿茶的市场潜力非常大。 济南的市场潜量巨大,绿茶比重高。 济南的茶叶销售红火,属高CDI(品类发展指数)市场。 济南的茶叶品牌非常少,属低BDI(品牌发展指数)市场。 济南的茶叶市场正处于由散装茶向包装茶的过渡中,高CDI、低BDI显示,品牌发展欠佳,但处于相对成熟市场,市场潜力大,品牌在该市场有发展空间。 ,其中以日照绿茶占市场的主导整个市场绿茶份额的70%以上,且增长迅猛,济南市场原以花茶为消费主流,现人们的消费观念开始转变更倾向与绿茶。 济南绿茶市场以南方茶和日照绿茶为绝对主力,茶饮料已经对整个茶叶市场形成了巨大的威胁。 济南人普遍认为绿茶有清热去火的保健作用,为夏天饮用之佳品。 在崇尚时尚、保健和送礼的人群中,绿茶都有一定份额的市场占有率。 受到宣传的影响,已有占整个消费群体16%的人开始喝绿茶,在这部分人中已有相当一部分人开始喜欢上了绿茶的口味。    调查表明仅三成人喝团购茶,团购茶的市场容量已经大幅萎缩。 团购茶的价位多为中档,以60-90元/500 g为主流。 效益好的单位也会发一次高档茶。 团购茶的包装以纸袋为主。 传统的事业单位、国有企业因受到效益影响,福利少,故团购茶的市场也随之萎缩。 新兴的商务单位的团购茶市场却方兴未艾,呈增长趋势,且偏向于高档茶。 市场绝对主力是茉莉花,以其芳香馥郁赢得济南人的厚爱以至成为主流习惯。 但其久泡无味,味俗,观赏性差。 茉莉花茶价格低,8-60元/500g不等,20-30元/500g的为主流。 铺货行程最广,在中低端市场具有绝对优势,只要有卖茶的地方,就有茉莉花。 花茶无促销,无广告,仅在茶博会上加以宣传。   济南人对到高档场所喝茶并不“感冒”,原因是消费高,观念使然。 到高档场所喝茶的人主要有两类:一是年轻人,喜欢浪漫、温馨的氛围,但其消费水平较低,为40-99元/壶;一是中年人,多为业务应酬,档次较高,多为超过100元/壶。 综上可以看出挚友真茶在济南应主营绿茶、普洱茶、乌龙茶,茉莉花、花茶。 其中 绿茶、普洱茶、乌龙茶多为送礼,在会友消费中占有很大的市场占有率,可体现“挚友真茶”理念。 绿茶 、茉莉花、花茶在日常的消费中占有较大份额,可体现“茶亦挚友”理念。 二、挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展1济南茶文化济南毕竟不产茶,与成都、杭州等位于南方产茶区的城市相比,济南无论在茶产业还是在茶文化上都存在差距。 济南虽有不少茶楼、茶馆,但是单纯经营地道茶饮的却为数不多,多兼营棋牌室、KTV、餐饮、足疗、香熏等,使品茶的文化与艺术氛围大大折扣。 此外,济南人多饮花茶,真正品茶的人是不喝花茶的,因为花香掩盖茶香,香气诱人却不值得回味。 杭州品龙井、潮汕啜乌龙、北京大碗茶、成都盖碗茶、广州早市茶、昆明九道茶……国内茶文化氛围浓厚的地方,无论雅俗,都形成了自己独具特色的品茶理念、技法与风格,茶文化也成为一些城市响当当的名片。 但济南却还远远没有形成自己的特色,没有自己的茶叶品牌,没有自己的品茶之道,对茶文化缺少自己鲜明独到的理解与诠释。 “济南喝茶档次不高,方式简单、粗放,没有形成艺术化的茶文化,对茶的本质缺少追求。 “济南本身不产茶,这让济南的茶文化有别于其他产茶地区,形成了‘兼容并包’的特点,不同的茶客有不同的需要,按需所求,都能找到自己满意的茶叶。 ”李亚光认为,济南有困难更有机遇,发展茶文化大有可为。 济南打造茶文化,要以泉文化为核心,服务于泉文化。 在李亚光看来,济南并不具备单打“茶文化”牌的资本,“济南得天独厚的条件就是泉水,通过名泉营造推广茶文化,让茶文化成为泉文化的补充。 ”2006年9月28日,被命名为“泺苑”的济南趵突泉泉水茶文化街开街迎客。 泺苑位于趵突泉公园西北区,东西长28米,南北长约100米,总占地面积2200平方米,过去是大板桥街、小板桥街、曹家巷等老街巷所在地,曾经河道交叉、泉源充沛,一年四季流水潺潺,是泉城济南“潇洒似江南”景致最有代表性的地区之一。 “泺苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌,在这里,游客们可以品茗赏泉,欣赏茶艺表演,在感受泉文化的同时,品味儒家文化和茶文化2挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展。 综上纵观济南的茶文化离不开一个泉字,济南打造茶文化,要以泉文化为核心,服务于泉文化。 在李亚光看来,济南并不具备单打“茶文化”牌的资本,“济南得天独厚的条件就是泉水,通过名泉营造推广茶文化,让茶文化成为泉文化的补充。 ”众多的茶行,茶楼也都在打造泉茶品牌,品牌定位与在好泉好茶。 可以看出挚友真茶要更快占领济南市场有必要结合济南实际在品牌定位上进行延伸,即要加入泉文化的因素,但又不可专走泉路线,因为这样会面临众多茶行品牌定位的的直面竞争,更重要的是与挚友真茶走向全国的市场定位不符,因此要占领济南市场我们首先要找到挚友真茶理念与泉城文化,济南茶文化的交接点,并且以此设为品牌定位上的延伸,因此我们发现 “名泉不息,挚友长存,挚友真茶”的理念,这样“挚友真茶,茶亦挚友”依然是我们的品牌定位,而此主题加入名泉不息,就把济南泉文化,对泉的热爱,对朋友的真诚,对茶的喜爱,完美的柔和在一起,拉近了与泉城消费者的距离感,有了泉文化味道。 三、济南地区营销步骤1努力打造挚友真茶的品牌文化。 在消费者内心形成“挚友真茶,茶亦挚友”理念,这一目的的实现要靠广告宣传,这也是营销的基础。 2注重发展挚友真茶网络营销从网络方面分析:据不完全统计,全世界目前网民有大约10亿人,而中国就有占1/8,这个数据很显示的说明了网络的发展空间。 现在很多大公司都把网络作为企业整体战略组成部分,原因就是看到网络上的巨大商机和发展潜力。 网络推广在一些行业已经逐步成熟起来,但在网络领域还属于起步阶段,正是这种不成熟给了我们一个发展的机遇,因此我们要抓住这个机遇,建立自己独特的网络推广营销体系,做出自己的特色。 网站主要具有以下作用: 1、网站可以提升、拓展、纵深挚友真茶的品牌外延2、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”,不管是普通来访者、消费者,还是生产经营活动价值链上的各个环节。 3、网站是实现线上推广营销的根据地。 一方面,在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动;另一方面,网站本身就是一个互动沟通平台,二者活动的反馈沟通均可在网站实现。 并且,这些活动都应以核心价值为基准点,因此可以确保活动的持久性与连贯性。 因特网作为跨时空传输的“超导体”媒体,能够克服营销过程中时空的限制,可以为市场中所有顾客提供及时的服务,同时通过因特网的交互性可以了解不同市场顾客特定需求并针对性地提供服务,因此,因特网可以说是营销中满足消费者需求最具魅力的营销工具之一。 因特网将同茶叶4P(茶叶产品/茶叶服务、茶叶价格、茶叶分销、茶叶促销)和以顾客为中心的茶叶4C(顾客、成本、方便、沟通)相结合对企业营销产生深刻影响。  (1)以顾客为中心提供产品和服务。 市场上顾客需求差异性大,利用因特网具有很好的互动性和引导性,用户提出具体要求,并根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务,同时,挚友真茶可以及时了解顾客需求的变化以及时满足顾客变化的需求,并提高企业的生产效益和营销效率。 所以用因特网来销售茶叶也必然会成为未来营销的主要趋势。 (2)产品的分销以方便顾客为主。 网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售,顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品。 (3)从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式。 传统的促销是以企业为主体,通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式的促销,以加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度,顾客是被动的接受,缺乏与顾客的直接沟通,同时公司的促销成本很高。 因特网上的营销是一对一和交互式的,顾客可以参与到公司的营销活动中来,因此因特网更能加强与顾客的沟通和联系,直接了解顾客的需求,引起顾客的认同。 总结以上几点,我们对挚友真茶进行网络营销是一种非常可取也是未来几年所有企业生存与发展的必然的选择。 具体营销方案知识产权管理:加强知识产权管理与保护。 申办’挚友真茶”为国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品。 推行公司制运营:按照现代企业管理模式,推行公司制规范经营,解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾,实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。 公司制有利于挚友真茶的人力、财力、物力的配置优化和效能增加,促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为,更为高效、有序、规范而富有活力。 3市场分销策略 (1)分销模式:厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合,跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合,买断包销等。 挚友真茶选用市县代理、直销分店等方式,规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等,实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。 (2)经销产形态:中间商(批发商)是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司(含一批、二批);销售终端(零售商)包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店(茶庄、茶楼)等。 由于商品茶质量的特殊性,一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制,而采用铺货支持的经销制。 (3)经销商管理:加强市场网络、销售终端的维护与开发,充分发挥市场通路的平台作用,提高商品流(物流)、资金流、信息流的运作效率。 通过终端行动管理系统(专人定责)、出货速度控制(铺货率)、客户销售及货款预警管理(回款率)等形式,监督管理经销商的业内动态,防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。 根据渠道的分销特点,确定回款结算方式(压批付款或现货现款)及授信额度,有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。 4产品开发策略 依靠挚友真茶经营定位,根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。 商品茶经营档位不高偏废,可以各有侧重,经营范围也不宜过广,避免经营品类过多过滥,以及产品特色和诉求点不明晰。 并可根据快速消费品的营销特点,加强市场调研和产品研发的力度,保持挚友真茶的产品线和创新现延伸,从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品,以满足细分市场的消费需求。 5挚友真茶价格策略 价格因素直接影响到挚友茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。 高端途径及消费群相对固定,礼品馈赠比例很大,价格弹性小,从而订价较高,以保持名茶的珍贵形象。 中低端产品(大宗茶)属于大众消费品,价格弹性大,应坚持薄利多销、走量为主的订价原则,追求批量化的规模效益。 6 市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面,渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例,提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。 挚友真茶以市场促销消费促销为主,首先柚子联盟盟主要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈,深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。 根据市场调研结论,结合产品特点和市场竞钕需要,针对性地确定促销推广方案。 通过经济、实惠的晶牌传播途径,如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等,实施差异化营销创新,配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等,倡导茶艺、茶道等的文化推广传播,达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。 有效运用买赠(特色茶用品)、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段,合理分配利用销售资源。 并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。 7社会资源整合策略。 挚友真茶应 以茶叶产业化经营为目标,采取多种协调、联动、互利的合作形式,建立健全茶叶产销协作体系,因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。 有效整合利用社会资源(茶园、茶厂),基地茶园的整合手段主要有折价人股(合资)、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等,货源茶厂的整合措施则包括合资(独资)建柚子联盟盟主厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。 茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点,原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节,茶叶企业应切实抓好生产源头(产地)的技术、资金扶持及质量管理和监控。 加强定单合同的法律约束,规范经济行为,明确协作各方的责、权、利,在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面,发挥各自的积极性、创造性,以茶叶经营企业为核心,构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司,促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。 8节日专题:茶是中国人的传统消费品,在礼品消费市场占有不可替代的地位。 因此,抓住节日市场是市场工作的重点。 本专题的主要目的是在不同的节日,利用不同主题,迎合国人消费心理。 1、君子之交挚友真茶――借廉政建设烘托茶烟、酒、茶是传统的礼品,但不是所有人都适合送烟、酒的,唯有茶既高雅又体面,是企业节日公关活动的首眩自唐宋以来,茶即为民间和士大夫阶层的馈赠之佳品,就连帝王也赐茶给朝廷大臣,这在《全唐诗》及各种典籍中多有记载。 茶,作为国人的亲情及公关活动的重要媒介,已深深地植入华夏文化及民族潜意识,这是一个大可开发利用的文化及民俗资源。 古人言,君子之交淡如水。 送高档礼品茶不正是地地道道的君子行为吗?选茶为礼品既符合现在反腐倡廉的政府精神,又能充分体现国人的儒雅文化。 使人送得高雅,收得心安。 元旦到春节期间,以挚友真茶系列产品为主,打入礼品消费市常市场推广方式以终端堆头陈列及pop广告为主,少量报纸广告为辅,制作精美的主题礼品手袋,随货赠送。 对企业批量购买实行优惠价。 2、玫瑰红茶的故事――让爱赋予挚友茶浪漫情怀玫瑰是爱情的化身,玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。 元宵节又称中国的情人节。 从西方的情人节到中国的情人节,中西结合的浪漫,正是挚友玫瑰红茶的完美体现。 在情人节至元宵节期间,主推挚友袋茶中的玫瑰红茶,树挚友信茶现代时尚的品牌形象。 以电视广告为主,在终端散发宣传单页,在济南投放户外灯箱广告。 制作情人节特装,随货附赠情侣杯。 3、一杯清茶谢恩师――借名校提高挚友真茶声誉 。 大学、中学老师作为特殊的白领层,属于中国十大高收入人群,由于其职业特点,他们是茶消费的主要群体。 中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。 现在,我国又确定了教师节,每年教师节,政府主管部门和各学校都要给老师们买点礼物,通常这些礼品价值不高但很实用。 这种做法也波及到了民间。 因此,在教师节给老师送挚友罗汉果茶最恰当。 罗汉果有清热润肺的功效,许多教师有用其润嗓的习教师节期间,主推罗汉果茶。 在此期间,推出以尊师为主题的电视广告片。 选择几所名校,如山大、山师等,向教师赠送挚友真茶。 以此制造新闻热点,借名校提高挚友茶声誉。 四季专题:中国人爱喝茶,也讲究喝茶。 不同的季节喝不同的茶,是中国茶的特点。 挚友真茶已经生产了不同季节的茶:春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列;夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列;秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列;冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。 三、广告传播在济南确立了“名泉不息,挚友长存,挚友真茶”的品牌定位以后,要根据此理念制定一系列的广告措施 .。 1、广告目的:将“挚友真茶”的品牌形象深入人心,;理解“挚友真茶,茶亦挚友”理念包含的两成含义:一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情,真诚,即挚友真茶理念:一成是挚友真茶就是我们生活中的朋友,体贴之心,即茶亦挚友。 2、广告策略,起初要进行无差别市场广告策略即在挚友真茶刚上市一定时间内,在济南市场运用各种媒介搭配组合,做同一主题“挚友真茶,茶亦挚友”和“名泉不息,挚友长存,挚友真茶”的广告宣传,迅速让观众了解挚友真茶的内涵,这样可以运用各种媒介宣传统一的广告内容,迅速提高挚友真茶的知名度,以达到创牌目的。 而后进行差别广告市场策略。 挚友真茶发展到一定时期内,针对细分的目标市场,运用不同的媒介组合,做不同内容的广告宣传。 这种策略能够较好地满足不同消费者的需求,有利于企业提高产品的知名度,突出产品的优异性能,增强消费者对企业的信任感,从而达到扩大销售的目的。 这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。 这时,产品竞争激烈,市场需求分化较突出。 由于市场分化,各目标市场各具不同的特点,所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。 3 、广告制定1平面广告在济南市场利用报纸,海报,公交,站牌,网络论坛等宣传挚友真茶广告语: “ 真朋友,挚友真茶” “ 泉不息,挚友长存,挚友真茶” “ 挚友真茶,茶亦挚友,送朋友真诚,自己喝贴心”2媒体广告 创意介绍:一、拍摄挚友真茶的电视专访片,体现挚友真茶,茶亦挚友理念二、拍摄一则朋友间,客户间送挚友真茶的广告三、拍摄一则朋友、客户等在茶馆酒店宾馆等场所品尝挚友真茶的广告四、拍摄一则年轻一代上网一族、夜游神,深夜一杯挚友真茶放在电脑旁的创意广告五、拍摄一则年轻女性挚友真茶系列减肥茶广告4、具体的广告投放计划平面广告: 齐鲁晚报,济南时报,山东商报,都市报 济南各站牌店,各公交车 济南论坛,大众论坛,天涯论坛 各生活区海报媒体广告 : 山东卫视,济南电视商务频道 济南电视生活频道 济南电视新闻综合频道 齐鲁电视济南广播 ,济南经济、 山东音乐 、济南人民、 广播电台中国茶网,山东茶网第三部分:挚友真茶走向全国一、依附09全运走向全国。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 二、建国60周年,树立全国品牌。 。 。 。 。 。 。 。 。 。

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作为一名销售业务员应该从以下三个方面做好充分准备:销售态度与信心,对产品的充分了解及销售技巧,这三个方面相辅相成,相互作用,缺一不可。 销售态度与信心是基础,态度指的是百折不挠、越挫越勇的精神,销售过程的本质其实就是在一次次处理客户异议的过程,作为一名销售人员要明白有异议的顾客才是好顾客,才是有购买意向的顾客,否则的话客户根本就不关心你的产品,也就更不会提出任何异议。 我们要清楚被客户拒绝是一种常态,顾客同意购买我们的产品是我们一次次处理异议后的必然结果。 信心包括对自己的信心和对产品的信心两方面。 人有自信才能够有更阳光,更积极有更大的影响力,更容易与客户相处,更容易被别人接受,更容易取得订单。 而这种自信是从日常的工作和生活中不断积累、不断学习和不断修养中积累得来的。 对产品的信心是基于我们下一方面的内容对产品的充分了解。 此处对产品的充分了解,不仅包括对我们所售产品性能的了解,还包括对我们产品所在行业的了解,对我们产品目标客户的了解,等多方面内容,它是一个时刻关注、不断学习、不断积累的过程,在这种学习、积累的过程中,逐渐把自己变成一个内行人,这很重要。

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SWOT案例分析!  全球范围来看,惠普、戴尔与联想是PC市场的三大巨头。 惠普是全球PC市场占有率第一的厂商,戴尔在美国PC市场上更胜一筹,而联想则在本土中国市场的优势更为明显。 随着PC市场竞争格局日趋复杂,三强之间的争霸战愈演愈烈。 以下ZDC统计出2007年第三季度全球PC厂商市场占有率的状况。   根据IDC最新数据,2007年第三季度,惠普占全球PC市场19.6%的份额,依然是全球第一名的PC厂商。 得益于零售商和其他分销渠道的强劲销售以及笔记本电脑的市场需求,惠普连续两个季度PC出货量同比增长超过30%。   戴尔全球排名第二,市场份额为15.2%,第三季度其PC出货量为1020万台,同比增长3.8%,扭转了连续三个季度同比下降的局面。 联想继续保持排名第三的位置,市场份额为8.2%,PC出货量同比增长22.9%。   惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立,这三大PC巨头的一举一动,都时刻被对手关注。 如今,三大国际品牌之间的厮杀已经几近白热化。 那么在PC市场竞争日益激烈的今天,三大巨头又有何优势、劣势、机会与威胁呢?为此,消费调研中心ZDC首次采用SWOT分析法,对三大厂商的竞争策略进行一一剖析,包括市场优势(Strengths)、竞争劣势(Weakness)、市场机会(Opportunity)与市场威胁(Threats)四方面  SWOT分析法是通过分析市场优势(Strengths)、竞争劣势(Weakness)、市场机会(Opportunity)与市场威胁(Threats)来检测公司的市场运营与市场环境的方法。   SWOT分析有其形成的基础。 按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。   SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵,并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义。 通过罗列S、W、O、T的各种表现,形成一种对企业竞争地位的描述。   一、惠普SWOT分析  (一) 市场优势(Strengths)  1、市场销量  惠普在PC市场一直保持着持续性的强劲增长态势。 在2006年第三季度,其从戴尔手中夺回了全球PC销量第一的宝座。 随后,惠普的销量还保持着上升的态势,根据IDC最新数据,全球PC销量的增长速度在2007年第三季度达到近两年新高,惠普仍然是全球第一大PC厂商,而且进一步拉大了与戴尔的距离。   2、产品优势  其一,惠普在消费类市场占据优势。 早在2002年合并康柏之后,主攻个人消费电脑早已成为惠普的方向。 去年,惠普打出移动娱乐的旗号,加紧了在家用笔记本市场的攻势,V3000系列笔记本主打家用娱乐,产品覆盖5000元到10000元,成为惠普最具竞争力的产品。   其二,惠普注重区域市场的拓展,在“掌控个性世界”的品牌主张以及“商用个性化”的产品策略之下,惠普已经发布了一系列适合区域市场的产品,如全球首款采用64位移动技术的HP Compaq nx6325,在市场上销售火热的V3000等等。   继2006年底HP 500引爆国内笔记本区域市场销售风暴之后,惠普再次发力,推出了HP 500的升级产品HP 520。 这两款产品不仅在区域市场上大受欢迎,也是惠普低端市场上的杀手锏。   3、渠道优势  从渠道上看,惠普建立了庞大的经销商体系,惠普通过渠道所做的生意在全球大概超过80%。 并且,惠普从2005年11月从全国总代制变为RD(区域分销),把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域,设立八大区域总经理。   此目的是为了贴近当地用户,进军中小企业和3到6级城市。 2006年在成功实施布局区域的RD渠道策略后,惠普目前在3、4级城市的覆盖已有一定的规模。   (二) 竞争劣势(Weakness)  1、中国市场品牌影响力不敌联想  联想在中国PC市场可谓是家喻户晓,加上收购了IBM PC,联想的品牌影响力无疑得到了极大地提高。 而在中国电脑市场,虽然惠普的强势增长尽人皆知,但和排名第一的联想相比,惠普的品牌影响力还是有所欠缺,尤其在3到6级城市。   2、中国3、4级城市的渠道建设难敌国内PC厂商  在中国PC市场,目前利润追求点主要在3、4级市场,联想、方正等国内厂商在这些地区基本上已经建立了比较完善的销售网点,而惠普的渠道销售网点主要集中在1、2级城市,在3、4级城市的渠道建设还是很难与国内PC厂商竞争。   3、产品布局存在缺陷  根据ZDC的关注度数据显示,惠普竞争力主要停留在14.1英寸产品上。 但需要指出的是,由于目前15.4英寸是整体市场上第二大最受关注尺寸,而惠普该产品线显得较为单薄,关注度也较低。 另外,惠普在13.3英寸市场上的产品出现空白。   (三) 市场机会(Opportunity)  1、消费类市场的发展机会  相对于戴尔在消费类PC市场的失利,惠普则早已开始重视消费类市场的发展,并且在消费类市场取得了一定的成效。 据有关资料预计,伴随笔记本市场的兴起以及PC的普及,个人消费市场每年将呈几何级数增长。 在未来三至五年,我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率。 这显然给惠普带来了再次发展的机会。   2、来自网吧市场的增量  2007年10月21日,惠普在京开出首家网吧,惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说:“惠普从2006年下半年开始关注网吧市场,2007年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道,2008年将贯彻网吧战略,并在全国继续招聘网吧销售精英。 ”  据有关资料称,世界上最大的网吧市场在中国,市场上最极速更新换代的网吧市场也在中国,每年400万台*2次=800万台的采购量,没有一个行业可以比拟。 中国网吧市场巨大,目前全国大约有13万家网吧。 尽管网吧市场单机售价并不高,但需求却很大,对于提高市场份额能起到一定的作用。 可见,来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PC的销售。   (四) 市场威胁(Threats)  其一,从渠道上看,惠普虽然从原来的全国总代制,变为八大区域分销制。 但目前惠普的渠道还有难点,八大区域直接加重了惠普渠道管理的难度,势必带来营销成本上升、冲减利润,并增加了渠道管理风险,这是惠普面临的一大威胁。   其二,从市场利润率来看,由于惠普在中低端市场的急速放量,在价格方面的妥协导致其PC产品的平均价格下降,使产品利润相比以前有不同程度的降低。   其三,从竞争对手来看,惠普虽然超越戴尔成为全球PC销量第一的厂商,但是戴尔决不会看着惠普的崛起而无动于衷,目前戴尔已经展开反攻,包括渠道模式的改革、进军13.3英寸市场、发力消费市场推出彩色笔记本等等,因此戴尔将成为惠普的最大威胁,惠普绝不能掉以轻心。   二、戴尔SWOT分析  (一) 市场优势(Strengths)  1、市场份额  由于美国城市分布的特点及税收政策,戴尔的网络/电话直销,在美国市场的作用远远大于其在中国市场。 据戴尔透露,在华中小企业及个人消费者通过网络订购电脑的仅占20%,而在美国,这个数字则超过了50%。 因此,戴尔一直是美国PC市场的老大,据最新数据显示,2007年第三季度戴尔依然是美国第一名的PC厂商,市场份额为28%。   2、价格优势  戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外,就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。 直销模式摒弃了中间渠道,按照客户需求制造电脑,大大加速了资金周转速度,降低了成本,实现了价格优势。 据统计,直销产品要比同类产品价格低15%-20%。   3、零库存  零库存的关键是按定单生产,这样就要求对用户的需求把握要很准,这其实是和直销——直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。 零库存也能最大限度地降低成本,无预估风险,无跌价损失。   4、了解客户需求  戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品,同时还可获得更好的价格,购买更便捷;另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅,让用户的需求及时反馈给厂商,从而改进产品。 这种方式彻底改变了“厂商生产、顾客选择”的传统销售形式,将主动权交到顾客的手中,从而全面满足了顾客的需求,拉近厂商与顾客之间的距离。   (二) 竞争劣势(Weakness)  1、直销模式在中国市场遇到了阻力  一方面,店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。 另一方面,戴尔的直销模式在中国经营了多年,但其也仅仅在中国1-3级城市有所斩获,相比惠普、联想等竞争对手深挖区域市场,戴尔在4、5级市场的竞争优势较薄弱。   2、新兴市场无力突围  对于采用直销模式的戴尔来说,大部分增长来自于美国市场,而个人消费市场和新兴市场成为其两大软肋。 目前,全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。 然而,戴尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。 由于市场信任度相对较低,新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验,可能更愿意从零售商店购买电脑,这无疑将使直销模式处于劣势。   3、消费类PC市场处于劣势  不久前,惠普从戴尔手中夺回全球PC老大的位置,靠的就是在消费市场的飞速发展,而联想在中国市场的成功也是基于消费市场。 但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。 戴尔将客户分为两类:一类是大企业、政府和行业客户,约占公司整体业务销售90%;另一部分为中小企业和个人消费者,仅占10%的比例,可以看出,戴尔过分注重企业高端客户,而未能把握住消费类PC大势。   (三) 市场机会(Opportunity)  1、进军零售市场带来发展机会  面对竞争对手的挑战,戴尔采取了一系列的措施,包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售,改变以往单一的直销模式。 在2007年9月24日,戴尔选择与国美合作进军零售市场,这将有效拉动戴尔的销售业绩,成为其进一步提升业绩的有效措施。   2、13.3英寸市场棋高一着  在笔记本市场中,13.3英寸兼容了12.1英寸机型的轻便,以及14.1英寸机型的性能。 另外,对于面板厂商来说,13.3英寸的经济效益正在逐步显现。 尽管和几乎占半壁江山的14.1英寸机型比起来还比较稚嫩,但这种迅猛的发展势头却不容小觑,可以说13.3英寸笔记本将逐渐成为未来轻薄笔记本的新宠。   戴尔笔记本棋高一着,在6月份就推出XPS M1330具有竞争力的机型。 随着现在国内众多厂商都推出了这种黄金尺寸笔记本,显然大家都相继看见了13.3英寸笔记本市场的发展潜力,更凸现戴尔笔记本在市场细分和满足消费需求上的快人一步。   (四) 市场威胁(Threats)  其一,在全球市场上看,戴尔从2006年第三季度开始痛失了全球PC市场的龙头宝座。 虽然其采取了一系列的措施,但是能否从惠普手中夺回冠军宝座呢?戴尔前方面临着惠普强有力的竞争对手。   其二,从在中国市场上看,戴尔最大的竞争对手联想拥有强大的代理销售渠道,然而其也在积极开展对大客户的直销业务,灵活运用两种模式的长处;而且比起联想,戴尔在中国市场上没有价格和市场占有率的优势。   其三,从消费类市场上看,调查显示,未来三至五年,我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率,下一轮的电脑销售高潮会出现在二三级城市,这对戴尔的影响较大,因为消费类电脑是戴尔的软肋,而竞争对手惠普的消费战略已经获得了一定的成功。   其四,从渠道上看,2007年9月27日,戴尔与国美合作进军零售市场,但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商业模式,在业务流程和运作方式上存在一定区别,两种模式同时运营,对于戴尔来说是一个挑战。 此外,如果戴尔打破直接模式而引入分销渠道是否会有排斥效应,分销如何融入戴尔,这也是戴尔面临的一大难题。   其五,从竞争对手上看,惠普、联想等拥有更好的分销渠道,另外,竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿,采用直销、渠道销售并重的方式,已经将供应链缩短,从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。   三、联想SWOT分析  (一) 市场优势(Strengths)  1、市场份额  据IDC数据,联想在亚太PC市场(不包括日本)的优势突出,第三季度占据了21.3%的市场份额,比上一季度增长0.5个百分点。 另外,联想在本土中国市场的优势更加突出,不论是笔记本市场还是台式机市场,联想均是PC市场份额排名第一的厂商。   2、品牌优势  在PC市场,联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手,处于行业领导者的地位。 自从收购IBM PC以来,联想形成的双品牌战略优势日益显现,Lenovo和ThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位,可以说Lenovo和ThinkPad使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌,形成对消费市场与商务市场的全面覆盖。   3、区域市场优势  在中国4、5级市场,联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普,这与消费者的认知水平、消费理念有关,他们更依赖于本土化的品牌,尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。   4、本土品牌的经验  联想在中国本土有十年的经验,对本土消费者需求能准确把握,这是其他品牌所不具有的优势力量。 另外,由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势,能够根据市场发展迅速调整方向和策略,第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者,从而赢得时间差优势。   (二) 竞争劣势(Weakness)  1、全球PC市场所占份额较少  众所周知,联想国际化要想彻底的成功,应该在中国以外的PC市场,例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。 但从联想最近的三个季度财报来看,联想在重要的美洲、欧洲的表现很不稳定。   市场份额是产品竞争力的综合体现。 从全球PC市场份额来看,联想排在第三位,与惠普相差较远。 而在美国市场上,联想与戴尔更是差距较大。 联想要想赶超惠普、戴尔,绝非轻而易举的事。   2、15.4英寸产品线较为单薄  联想将14.1英寸产品作为主力机型,这完全与市场的发展方向相一致,也在一定程度上大大增强了其市场竞争力。 但联想在其他产品的布局上存在一定的缺陷,特别是15.4英寸产品,联想该产品线显得较为单薄。   (三) 市场机会(Opportunity)  1、奥运战略是联想国际化最好的机会  联想近年来借由体育进行营销的案例很多:包括签约2005年世界足球先生罗纳尔迪尼奥、携手NBA,成为NBA官方市场合作伙伴和唯一的PC合作伙伴、赞助F1威廉姆斯车队等等。   但是最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销。 对于中国企业而言,这是一次提高中国本土企业形象和知名度,帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。 ZDC认为,奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机会。   2、“新农村战略”将成为未来联想的王牌  随着农村信息化的深入,联想日前发布了“新农村战略”,称将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国10万个行政村,并在30万个行政村扩大联想的影响力。 可见,“新农村战略”将成为未来联想的重头王牌。   (四) 市场威胁(Threats)  其一,价格战的威胁。 目前,国际品牌的定位转移,开始挖掘中低端市场。 随着价格优势的逐步降低,给联想带来了市场威胁。   其二,面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻,如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有优势,同时将技术突破转换为稳定的产品品质,这也是联想要解决的当务之急。   其三,在中国,惠普有一个雄心勃勃的区域扩展计划:2003年,惠普在20个城市建立了330家店面。 到2007财年中期,惠普已在420个城市建立2000多家店面,预计其未来的覆盖面积将扩大到600个城市。 这显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。   其四,在2007年8月27日,宏碁并购了Gateway公司,并购后,能强化宏碁在美国市场的地位,再加上宏碁目前在欧洲及亚洲市场的有利地位,宏碁在第二季度立即就稳坐全球PC市场第三的位子,可见,宏碁与Gateway的合并,极大的限制了联想在欧洲和美国市场的扩展计划。   总结:  在全球PC市场上,惠普、戴尔、联想被称之为三强。 目前,惠普经过多重调整,已经稳居PC行业的霸主地位;而戴尔如今却身陷重重困境,但其创始人迈克尔?戴尔亲自出山,其力挽狂澜的变革行动让业界侧目;联想则坚定地执行其全球化扩张战略。 三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战,鹿死谁手还难以预料。 但可以肯定的是,惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当的长时间内还将继续下去。


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